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工业界的拼多多,国联股份如何实现三年十倍增长?- 见智研究
发布时间:2022-10-16 09:20:15葛影琴来源:
在电商“内卷”遍地开花的当下,企业的利润模式成为获胜至关重要的法宝。
虽然电商行业在国内已进入成熟阶段,但见智研究认为:工业品电商的发展还处于早期阶段,作为行业标杆的国联股份,商业巨轮才刚启航。
在刚结束的“双十”电商节中,国联的集采订单金额再次创历史新高,达到172.3亿元,同比+90.2%。
见智研究发现,公司近7年的 “双十电商节” 的订单金额复合增速高达118%。在历年中,“双十电商节“的成交额占到Q4收入的七成,因而可推测22Q4的业绩还会高增长。
此外,公司刚刚发布的业绩预告显示:22年前三季度净利6.7-6.8亿元,同比翻倍,叠加双十电商节订单金额90%增长,全年业绩高增已明确。
见智研究将在本文尝试揭开国联股份生意经的“神秘面纱”。
公司未来增长看点在于:
1、纵向延伸:四万亿市场空间下,1%的渗透率能否大幅提高
2、横向拓展:新增的芯多多和医械多多能否提高企业毛利率
电商生意风生水起,国联“掘金”工业品
电商属于渠道业务,本质是建立一个高效的信息交换站,赚取佣金服务费。
为大众所熟知的是零售品电商,用户可以更省时、更便捷的选到心仪产品,另一方面也省掉了分销商的 “过手费”,对厂商和消费者来说是双赢的选择。
对于传统分销环节多的行业,存在严重的信息差。但是随着信息的透明化,市低买高卖的情况会越来越少。
传统产业链的发展势必会经历渠道压缩,“多层环节消失”(批发商、分销商、零售商)。
但是买卖双方直接交易也会有很多困难亟待解决,比如剧烈波动的价格,获取货源困难等等。这时候就会催生出对“高增值中间商“的需求,包括提供更低的价格和好的服务。
特别是,在工业和零售业,中间商再生的价值早已在海内外被多次证明。包括人们所熟知的沃尔玛超市、拼多多、以及1980年开始做半导体交换站的NECX等等。
和拼多多的to C市场不同,国联股份看中的是to B业,也正是当下产业电商发展的黄金时代。
国联多多电商的特点是:集合下游零散客户订单,通过平台与上游供应商议价,同时降低供应商履约和服务成本的方式,提高双方生产和经营效率的服务。
总的来说,可以概括为:下游客户分散,上游供应商集中的行业特征。
见智研究认为:
相比于居民消费品的多样化和随机性来说,工业品的需求会更加稳定,且品类可控。
从这点来看,工业品更适合渠道集中的发展模式。对于集中采购模式,所带来最明显的好处就是规模经济效益和客户服务改善。
国联就是名副其实的“高增值再生中间商”。公司涉足的电商行业还没有超强电商巨头出现,在更好的服务产业客户的同时,公司还不需要面临垫资、压货等传统经销商的风险。不可不谓是一门优质生意。
四万亿市场,业务增长“大跃进”
国联股份近3年(到2021年)营收规模CAGR为73%,增长速度非常快。
从2019年的收入仅72亿元,至2021年达到372亿元,根据WIND一致性预期,22年的收入将达到693亿元。
目前,公司的主要收入来源是六家多多垂直电商,市场规模达到四万亿之多。
包括业务贡献最大的涂多多(化工)、卫多多(卫生用品)、玻多多(玻璃)、纸多多(造纸)、肥多多(化肥)、粮油多多等行业垂直电商平台。
未来公司的业务增长将来自这两个方面:
增长预期1:纵向延伸,渗透率大幅增长,提高付费转化率
多多电商的平均行业渗透率仍在1%左右,即使收入贡献最大的涂多多,渗透率也仅有2%。
根据多家券商的预测,工业电商有望在3-5年将渗透率提高到10%,渗透率的提高必然会带来业务量的快速攀升。
公司早前的国联资源网积累络丰富的的产业信息,数据和客户资源成为了公司先发优势。国联旗下的资源网用户数高达280万,为电商业务积累了潜在客户。
从转化来情况看,多多电商的付费用户九成来自公司过往客户资源。
从注册用户发展成为付费用户是公司营收增长的关键。
(付费率=交易用户数/注册用户数)
近两年,公司的付费率也在不断增长,20年为2.58%,21年增长到2.73%。
虽然增幅不是特别大,但是要知道这是基于注册用户数增长了17万。
未来公司的注册用户数和付费率预计还将不断扩大,最终带来业绩的显著提高。
增长预期2:横向拓展,新增高毛利率电商业务
在今年“双十”电商节中,公司曝光了芯多多(电子)、医械多多等新平台,意味着公司很快将有新的收入贡献增长来源。
在公司过往经营的六大电商平台中,毛利率一般在2-3%;而参考同样经营电子元件的可比公司科通芯城的毛利率高达10%。
未来可期待芯多多和医械多多业务规模扩大后,提升公司的毛利率水平。
都说电商壁垒不高?国联股份是如何构建护城河的
国联的电商平台通常是先与供应商签订采购协议,仅标明合作意向。
再收集客户意向订单,需要包含预计需求量。(上述两个环节均不涉及实际订单金额。)
之后,再由平台进行订单统计,分析市场供需现状后,制定合理的采购计划,采购价格、数量等购销协议。
见智研究认为:国联的运营方式在给供应商和客户提供高增值服务的同时,降低了企业自身的潜在经营风险。
具体包括以下四点:
1、业务模式:拼单集采,以销定采、先款后货。
拼单集采:通过平台归集客户的同类型订单后,向上游厂商发起采购。集采金额大了,可以提高对厂商的议价能力。
以销定采:根据需求情况来下单,锁定货源货量与价格。
先款后货:采取预付款模式,不存在垫资的风险。
2、轻资产运营
国联的多多电商更是采用的轻资产运营方式,以减少存货风险,降低运营资本。
公司绝大部分的订单都是由厂家直接进行发货(中报显示,公司的存货价值仅有0.63亿元。),从而避免了供应链管理的多重风险。
像是化工品种类繁杂,对于存储环境、温度、运输条件等要求各不相同。由供应商发货减少了中间转运存储等多余环节,较少不必要的损耗。
3、加强话语权,构建更深的护城河
上文提到,公司采用的是预付款模式,对客户收取100%的预付款。
而近年来,随着交易规模的扩大,公司给上游供应商的预付款从100%已经降到了50%。
可见,公司的对上游的议价实力也在不断加强。
未来,随着行业渗透率的提高,付费转化率的增加,多多电商平台的订单成交规模还将增长。
大额订单在手,还将不断增强企业的话语权,从而构筑更强的护城河。
4、资产周转率领先于行业
公司的资产周转率在4.5以上,是传统经销商和其他 B2B 电商平台难以比拟的。已同样买断模式运营的密尔克卫,资产周转率才仅有1.6。
另外,存货周转天数与应收账款周转天数持续下降,目前已分别降至1天与3天以下。
可见国联无论实在运营模式上还是经营效率上,都是同业中创造价值的佼佼者。
总结
国联股份做为工业品电商中的佼佼者,在行业格局尚未定局时,公司具备先发优势,并已经在产业链中具备较强的话语权。
在给供应商和客户提供高价值服务的同时,公司能够采用轻资产和先货后款的运营方式,较少压货和回款风险。
并且,企业运营效率还在不断优化,未来规模效应会进一步扩大,成本的增长要远低于营收的增长,并且有望继续提高企业净资产收益率。
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