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阿斯利康中国区副总裁:集采竞标失败就放弃是“短视行为”
发布时间:2022-11-03 09:17:11欧妍玉来源:
中新经纬11月2日电 (王玉玲)2日,围绕着药店经营管理的讨论在2022年西普会上继续。在以“VBP推动下的商品优化与经营进阶”为题的论坛上,阿斯利康中国副总裁刘谦、高济医疗总裁牛和义、海通证券分析师梁广楷作为药企代表、连锁药房代表和券商代表,共同分析集采对市场影响和日后策略。
在论坛中,刘谦表示,集采将会长期化、常态化,有的药企集采竞标失败就放弃该药品的市场开拓,是一种“短视行为”。
集采丢标就放弃是“短视行为”
结合集采提速扩面的历史进程,刘谦表示,在过去几年,有药企因为没参与集采或者在集采竞争中失利,就干脆宣布放弃该产品,或进行外包或不去生产。“这是一种短视的行为,我们要以患者为中心,价格降低不代表就要放弃。”刘谦建议称,即使集采丢标,对于创新药而言,如果疗效过硬,同时,在五年内没有具有显著疗效差异的其他创新药产品上市,仍然可以继续投入。
刘谦提到,“4+7”带量采购政策在近年来各地逐步实施落地,对于一些知名度较高的集采落标品种,包括心血管、糖尿病、呼吸、消化等领域的药品,这些药品可以将药企和医院、医生、患者维系在一起,不能轻易地将纽带割断。“应当跟目标客户保持联系,一款药品产品周期也很长,也可以成为其他新药进入市场的阶梯。”刘谦总结道。
对于参与集采大幅降价的产品,刘谦表示,也应当挖掘其院外市场的生命周期。“在新旧交替的时刻,我们不能因为集采就放弃开拓市场,特别对于有知名度的原研药企业,如果产品有很好的临床疗效,应当在标外市场或者院外市场继续延续它的生命周期,让患者和医生对此有信赖感。”刘谦说道。
集采药品可带来高频客流
对于集采药品的院外市场销售,牛和义认为,首先,应当接受集采药品是长期低毛利商品。“但集采药品是相对高频的品类,能够将顾客引流到店,这部分顾客是不易脱落的高频患者,药店是一个客户与药师面对面服务的场景,可以通过专业化的服务,对这部分客户群体潜力进行挖掘,为其生命周期贡献出最大的价值。”牛和义说道。
牛和义表示,带量采购政策的核心是医保控费。当集采药品拓展至院外市场,患者可以在更多的地方买到优惠药品。药店可以通过集采药品获得部分流量。
“集采产品有很广的使用面积和很高的知名度,这些产品可以为连锁药店带来罹患糖尿病、高血压、高血脂的患者,我们不仅要看集采产品的销量,还要看这些产品带去了多少新的客户。”刘谦补充说道。
刘谦以糖尿病患者为例表示,比如患者进店是为了购买集采药品,但其还可能购买血糖监测、健康食品等,这是集采药品带来的客流,或能够增加关联销售的机会。
社区中心和连锁药房如何平衡?
对于多地在推行社区卫生服务中心是否会抢夺连锁药房客流的问题,刘谦认为,不必过分担心。
“在过去两年间,社区卫生服务中心跟连锁药房是共同增长的,全国除了少数民营社区卫生服务站,绝大多数地方都实行收支两条线,社区对卖药不感兴趣,只是提供药,其真正的目标在于家医签约和慢病管理。”刘谦说道。
刘谦认为,连锁药房完全可以跟社区卫生服务中心进行差异化的竞争,社区的药品种类相对比较少,连锁药房可以补齐。
其次,连锁药房和社区卫生服务中心可以合作,社区卫生服务中心的医护人员可以来到连锁药房进行问诊、健康教育,深入挖掘连锁药房会员管理系统中沉睡的数据,社区卫生服务中心也可以借此提高知名度和影响力。
“不要盯着仅有的存量市场伤神,中国有1.3亿糖尿病患者,其中65%~70%患者血糖没有达标,这仍旧有极大的增量市场可供挖掘。”刘谦说道。
(更多报道线索,请联系本文作者王玉玲:wangyuling@chinanews.com.cn)(中新经纬APP)
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责任编辑:李中元
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